• Biznes Ludzie
  • 16 lipca 2020
  • Czas czytania

Wietnam - różnice międzykulturowe w biznesie

Wietnam - różnice międzykulturowe w biznesie

Polacy od wielu lat współpracują z Wietnamczykami i cieszą się dobrą opinią wśród azjatyckich kontrahentów. Nie należy jednak zapominać, że kultura biznesowa w Wietnamie, podobnie jak w Chinach, jest odmienna od europejskiej i tu również można napotkać na liczne przeszkody.

Kultura ta charakteryzuje się wysokim przestrzeganiem etykiety, stąd też kontrahenci nie wypowiadają się źle na temat swoich partnerów. Nie oznacza to jednak, że brak słowa „nie” będzie pozytywnym sygnałem. Dla Azjatów tzw. utrata twarzy jest nie do zaakceptowania. Wietnamczycy w myśl konfucjańskiej zasady dążenia do harmonii i konsensusu, starają się więc znaleźć rozwiązanie, zamiast koncentrować się na niedociągnięciach. Warto podkreślić również, że rynek wietnamski jest słabo rozwinięty i dość mocno zależny od państwa. Choć nie jest on w pełni znacjonalizowany, aparat urzędniczy odgrywa tu bardzo istotną rolę. Co więcej, jest to kraj, gdzie targowanie się jest na porządku dziennym, a towary praktycznie nigdy nie mają stałych cen.

Biurokracja i… korupcja

Próbując swoich sił w biznesie w Wietnamie, z pewnością szybko zauważymy, że biurokracja ma przestarzałą strukturę, w której urzędnicy pełnią funkcję nadrzędną. Często są aroganccy i niekompetentni. Są również podatni na przekupstwo. Nauczeni tak działającego systemu Wietnamczycy również często w ten sposób załatwiają sprawy i zdarza się, że bez „mocnego argumentu”, często nie da się nic osiągnąć. Kontrahenci więc spodziewają się, że im większą firmę reprezentujemy, tym większe powinno być „wynagrodzenie”. Zjawisko jest na tyle powszechne, że potężne zachodnie koncerny kosmetyczne czy spożywcze właśnie w taki, a nie inny sposób zaistniały na wietnamskim rynku. Tu ręce wyciągnięte są praktycznie wszędzie, a kwoty łapówek zależne są również od narodowości kontrahentów.

Co warto wiedzieć przed spotkaniem?

Powitania w Wietnamie polegają na uściśnięciu dłoni na początku i na końcu spotkania. Zgodnie z kulturą azjatycką, uścisk może być wykonany obiema dłońmi, gdzie lewa dłoń będzie podtrzymywała nadgarstek prawej. Wybierając się na spotkanie, warto przygotować wcześniej wizytówki. W dobrym tonie będzie opracowanie ich w lokalnym języku lub przetłumaczenie ich na język angielski oraz wietnamski dwustronnie. Jeśli dysponujemy taką wersją, podajmy wizytówkę wietnamską stroną do góry. Wizytówki należy wręczać oburącz podczas wszystkich spotkań formalnych. Otrzymując natomiast wizytówkę od kontrahenta, poświęćmy chwilę na przeczytanie jej, by następnie włożyć ją do wizytownika lub innego eleganckiego etui. Świadczyć będzie to o szacunku, na który Azjaci zwracają szczególną uwagę. Dobrze wiedzieć również jaka jest kolejność wietnamskich imion i nazwisk. Na wizytówce kontrahenta znajdziemy w pierwszej kolejności jego nazwisko, drugie imię oraz imię pierwsze. Do partnera biznesowego należy zwracać się po imieniu, które poprzedzamy tytułem naukowym, podanym na wizytówce.

Dobrze również pamiętać, że nie wszyscy Wietnamczycy posługują się płynnym językiem angielskim, stąd w komunikacji lepiej nie używać wyszukanego słownictwa specjalistycznego lub technicznego, jeśli nie mamy pewności, że druga strona również włada takim zasobem słów, jak my. Wystrzegajmy się jednak rozmowy z osobą młodszą, lepiej władającą językiem, jeśli na spotkaniu jest ktoś starszy i wyższy rangą. Takie zachowanie może zostać uznane za obraźliwe. Jeśli natomiast w spotkaniu uczestniczy tłumacz, rozmowę prowadźmy z kontrahentem, utrzymując kontakt wzrokowy, zamiast rozmawiać z tłumaczem.

W kwestii dress code’u, warto trzymać się podstawowych i formalnych zasad. Zwłaszcza na początku budowania relacji. Mimo że wietnamski klimat należy do ciepłych, zimą temperatura spada do zaledwie kilku stopni, dlatego dobrze jest zabrać również i cieplejsze ubrania.

O czym warto pamiętać podczas negocjacji?

Zanim jeszcze wejdziemy na spotkanie, zwróćmy uwagę na hierarchię osób reprezentujących wietnamską stronę. Do pomieszczenia powinny wejść najpierw najstarsze osoby, a dopiero po nich pozostali. Wietnamczycy lubią wiedzieć, jaki będzie porządek obrad, dlatego na spotkaniu dobrze jest wręczyć agendę, dwujęzyczne broszury (np. angielsko-wietnamskie) i opisy produktów, aby każdy uczestnik miał świadomość, o czym będzie mowa. Jeżeli zaś chodzi o same negocjacje, Wietnamczycy, podobnie jak inni przedstawiciele kultury azjatyckiej obawiają się utraty twarzy, dlatego nie powiedzą wprost słowa „nie”. Wyrazem niezadowolenia natomiast będzie cisza.

Trzeba się również nastawić na to, że budowanie relacji w Wietnamie trwa dość długo, więc należy dobrze przygotować się na szereg spotkań, zanim osiągnie się zamierzony cel. Warto również pamiętać o tym, że w Wietnamie nie wręcza się prezentów podczas pierwszego spotkania. Są one jednak mile widziane podczas posiłku z kontrahentem. Co najlepiej wręczyć? Dobrym pomysłem będzie podarunek związany z naszym krajem, a także czekoladki lub dobrej jakości alkohol, np. cognac. Jeśli pozytywne negocjacje celebrowane są przy alkoholu, należy zaczekać na toast, podczas którego w dobrym tonie będzie powiedzenie "Tram Phan Tram" (do dna!) lub "Chuc Suc Khoe" (na zdrowie!).

 

 

 

Iwona Sobczak

Iwona Sobczak

Ekspert w zakresie relacji z mediami. Doświadczona dziennikarka, specjalistka ds. PR, trenerka wizerunku biznesowego, personal brandingu i komunikacji. Przez ponad 15 lat blisko związana z największymi polskimi stacjami telewizyjnymi m.in.: TVN, Telewizją Polsat, TV Puls. Jako autor współpracowała również z prasą i portalami internetowymi m.in. magazynem Forbes, Twój Styl Man, serwisami Business Insider Polska, Onet.pl i TVN24.pl. Prowadzi autorski portal CEO Style, gdzie zajmuje się kreacją wizerunku w biznesie. Studiowała filologię arabską, nauki polityczne i dziennikarstwo.

Zobacz również

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?


Polecane

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?
Biznes
14 sierpnia 2020

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?
Biznes
3 sierpnia 2020

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?