• Бизнес Люди
  • 4 июня 2020 г.
  • Czas czytania

Индия – многогранная страна с высоким деловым потенциалом. Вот что нужно знать перед началом переговоров в Индии

Индия – многогранная страна с высоким деловым потенциалом. Вот что нужно знать перед началом переговоров в Индии

Индия является одним из самых перспективных неевропейских рынков, который открывает большие возможности для предпринимателей, в частности, из Польши. Однако чтобы наладить стабильные деловые отношения и эффективно развивать свой бизнес в этом регионе, нужно преодолеть много культурных барьеров, которые встречаются здесь практически на каждом этапе ведения бизнеса. Учёт культурных различий является ключом к успеху в переговорах с индийскими деловыми партнерами.

Ни для кого не секрет, что эта страна чрезвычайно разнообразна в самых разных аспектах. В том числе и в плане общения, которое может вызвать много проблем, потому что жители Индии используют в общей сложности более 800 языков, на которых говорит почти один миллиард граждан. Четырнадцать из них официально являются государственными языками, из которых самый популярный среди иностранцев – хинди. В бизнесе, правда, в основном используется английский язык. Однако на нём можно общаться только со старшими менеджерами. А общение с работниками заводов или шахт, которые зачастую неграмотны, может составлять проблему. Поэтому Индия является вызовом для бизнесменов, которые пробуют свои силы на этом рынке. Перед первой встречей стоит ознакомиться с правилами, которые приняты здесь в бизнесе.

Подготовка к встрече

Встреча должна быть запланирована заранее и подтверждена за неделю до прибытия. Планируя поездку, также нужно учитывать тот факт, что в Индии всё происходит без спешки, и сами переговоры могут затянуться. Поэтому, чтобы избежать стресса, связанного с очередной незапланированной встречей, которая совпадёт с датой отъезда, следует быть заранее готовым к тому, что, возможно, придётся вернуться домой позже, чем планировалось. Хотя индийцы ценят пунктуальность, сами они её не соблюдают, и все попытки поторопить события могут быть восприняты очень негативно. Фирмы и учреждения в Индии обычно работают с 9 утра до 5 вечера, с понедельника по пятницу. Тем не менее, стоит запланировать визит в период с октября по март, когда температуры ещё не достигают максимума, а также нет муссонов.

Перед встречей следует представить повестку дня, чтобы индийские партнёры могли с ней ознакомиться, а после встречи передать им записку с изложением результатов переговоров. При встрече индийцы часто сначала задают личные вопросы, например, о семье, перед тем как перейти к сути разговора. Это помогает построить отношения и представить себя партнёрам, так как индийские бизнесмены предпочитают вести дела с теми, кого они знают и кому доверяют. Также важно, чтобы делегация состояла из лиц, занимающих одинаково высокие посты с представителями из Индии. Если уровень представителей в иерархии не равен, встреча, скорее всего, будет только информационной, и не приведет к переговорам.

Приветствие

Индийская культура является церемониальной, поэтому стоит уделить особое внимание соблюдению иерархии и этикета, в частности, правильному приветствию. В Индии сначала подобает здороваться с пожилыми людьми и людьми с более высоким социальным статусом. Хотя, конечно, все слышали о делении индийского общества на касты, в бизнесе на это, как правило, не обращают внимания. Мужчины приветствуют друг друга рукопожатием. Однако так редко здороваются с женщинами, особенно с учётом того, что в Индии женщины все ещё не являются равнозначными деловыми партнерами. Зато хорошо будет воспринято приветствие символическим складыванием рук с небольшим поклоном, то есть, намасте. В северной Индии к партнёру следует обращаться с использованием его титула и фамилии, а на юге вежливая форма обращения состоит из титула и первого имени.

Важным элементом этикета также является обмен визитными карточками, которые в Индии следует вручать правой рукой, поддерживая её запястье левой. Брать визитную карточку от партнера следует правой рукой, при этом нужно внимательно прочитать её, прежде чем положить в элегантный футляр.

Дресс-код и переговоры

Независимо от обстоятельств, на переговоры следует выбрать одежду в соответствии с официальным дресс-кодом – то есть, в тёмных тонах. Мужчины независимо от погоды должны носить костюм, а женщины – одежду, закрывающую плечи и колени. Дресс-код можно соблюдать менее строго, только когда сотрудничество уже налажено, и наши деловые партнеры сами начали одеваться менее формально.

При подготовке к переговорам следует учитывать, что они обычно состоят, как минимум, из трёх этапов. Начальный этап включает в себя, так называемую, светскую беседу, нужную для создания очень важной в этой культуре дружеской атмосферы. Индийцы любят говорить о семье, личной жизни и ценят, когда кто-то поддерживает этот разговор. А вот деловые переговоры  могут включать в себя непривычно жёсткие методы, такие как блеф, внезапная неуступчивость, торг. Однако если мы пойдём им навстречу и проявим достаточную гибкость, то индийские партнёры могут согласиться даже на менее выгодные для них условия, если удастся их убедить в реальности получения прибыли в будущем. Завершающим этапом является подписание и реализация договора, но здесь также следует учитывать культурные факторы.

Помимо большого терпения, в Индии, как и в других азиатских странах, важным аспектом является страх потери лица. Поэтому переговорщики не скажут напрямую «нет». Нам также не следует прямо говорить «нет», потому что это может быть воспринято как проявление неуважения и бестактности. Индийский стиль переговоров – это стиль высокого контекста. Может даже возникнуть впечатление, что партнёры говорят одно, делают второе, а думают третье.

Стоит также помнить, что в Индии существует возрастная иерархия, поэтому младшие представители должны выполнять вспомогательные функции и часто соглашаться со старшими в своей организации. Важную роль в налаживании отношений играют и подарки, которые следует приносить на встречу. Вручать и принимать подарки нужно обеими руками, а распаковывать только после встречи.

Язык тела

Индийская культура характеризуется чрезвычайно богатой и выразительной жестикуляцией. Невербальная речь составляет почти 55% общения в Индии. Однако, она сильно отличается от принятой в европейской культуре. Например, кивание головой вверх-вниз в Европе означает согласие, а в Индии наоборот – отрицание. В свою очередь, быстрое качание головой вправо-влево означает «да».

А скрещивание рук на груди с серьёзным выражением лица означает демонстрацию неуважения. Тогда как показывание языка в Индии считается выражением уважения.

Iwona Sobczak

Iwona Sobczak

Эксперт в области отношений с СМИ. Опытнаяжурналистка, специалист по связям с общественностью, тренер по деловому имиджу,персональному брендингу и коммуникации. В течение более 15 лет тесносотрудничает с крупнейшими польскими телеканалами, в том числе: TVN, TelewizjaPolsat, TV Puls. В качестве автора сотрудничала с прессой и Интернет-порталами,в том числе журналом Forbes, Twój Styl Man, веб-сайтами Business Insider Polska,Onet.pl и TVN24.pl. Руководит авторским порталом CEO Style, на которомзанимается созданием бизнес-имиджа. Изучала арабскую филологию, политологию ижурналистику.

Посмотрите также

Вьетнам – страна контрастов и возможностей для польских предпринимателей

Вьетнам – страна контрастов и возможностей для польских предпринимателей

Система контроля выделения метана типа FAMAC KWM

Система контроля выделения метана типа FAMAC KWM


Рекомендуется

Вьетнам – страна контрастов и возможностей для польских предпринимателей
Бизнес
2 июля 2020 г.

Вьетнам – страна контрастов и возможностей для польских предпринимателей

На что нужно обратить внимание, выстраивая деловые отношения в Турции
Бизнес
15 апреля 2020 г.

На что нужно обратить внимание, выстраивая деловые отношения в Турции