Вопреки распространенному мифу, Казахстан не является бедной страной. Астану, столицу государства, даже называют Дубаи Центральной Азии. И это имеет под собой основания – в больших городах поднимаются современные небоскребы, а на улицах много роскошных автомобилей. Поэтому многие инвесторы и предприниматели видят в Казахстане благоприятную почву для бизнеса. Однако культура этой страны настолько отличается от нашей, что следует иметь о ней представление, чтобы сотрудничество с казахами было плодотворным.
Казахстан является одной из крупнейших и наиболее динамично развивающихся стран Азии. Он занимает девятое место в мире по площади, а его население составляет более 18 миллионов человек. Это этнически разнообразная страна. Казахи составляют около 67 процентов населения, а второй по численности национальностью здесь являются русские – около 20 процентов. Здесь также живут узбеки, украинцы, уйгуры и татары. В частности, по историческим причинам большой этнической группой также являются поляки, число которых, по данным 2018 года, составило более 31 тысячи человек. Так как казахи и русские вместе составляют значительное большинство, оба эти языка являются государственными. Казахстан представляет собой конгломерат культур и вероисповеданий. Здесь живут последователи всех монотеистических религий, в том числе ислама (более 70 процентов) и христианства (более 26 процентов).
Страна с большим инвестиционным потенциалом
В Казахстане чётко заметно развитие отдельных секторов экономики, в частности, горнодобывающего и энергетического (в том числе, и с производством энергии из возобновляемых источников). И это может быть привлекательным для польских предпринимателей. Международное экономическое сотрудничество также поддерживается правительством, поскольку к 2050 году Казахстан хотел бы войти в число 30 наиболее развитых стран мира. И шансы на это велики, поскольку государство имеет богатые природные ресурсы – тут добывается 99 химических элементов таблицы Менделеева, из которых 60 используются в промышленности. К наиболее важным природным ресурсам относятся нефть, природный газ, уголь, медь и золото. Казахстан находится на 8-м месте в мире по добыче угля и имеет 2,2 процента мировых запасов этого сырья, то есть 25,6. млрд. тонн (данные BP Statistical Review of World Energy за июнь 2017 г.). В стране имеется более 300 месторождений угля с геологическими запасами 170,2 млрд. тонн, расположенных в основном в центральной и восточной частях Казахстана. Угольная промышленность обеспечивает производство до 74 процентов электроэнергии, что полностью обеспечивает коксохимическое производство и целиком удовлетворяет потребность в топливе коммунального сектора и населения.
О чем нужно помнить перед встречей?
Прежде всего, следует учитывать, что эта страна настолько велика, что находится в двух часовых поясах – Западном (GMT+5), в который входят Мангистауская, Атырауская, Западно-Казахстанская, Актюбинская области и Восточном (GMT+6), охватывающий остальную часть территории Казахстана, в частности такие города, как Астана, Алматы, Караганда, Шымкент, Кызылорда, Костанай. Это стоит учитывать, планируя встречу в день приезда или договариваясь о телефонном разговоре.
Казахский рынок более рискованный, чем европейские рынки, потому что законы тут сильно отличаются от законодательства ЕС. Очень большое значение – как и во многих азиатских странах – здесь имеет установление прочных отношений с людьми, имеющими различные полезные связи. Тут ценятся рекомендации от тех, кому доверяют, а также семейные связи.
Основой успеха на этом рынке является установление и поддержание как можно более широких личных контактов, благодаря которым можно получить рекомендации для сотрудничества. Роль местной власти (акиматов) также очень велика, и там тоже следует искать полезные контакты. Также могут помочь рекомендации польских властей и учреждений. Эффективным методом проникновения на рынок являются экономические миссии, а также участие в многочисленных ярмарках, на которых можно предлагать свои товары или услуги.
Ментальные и культурные различия
Жители Казахстана очень гостеприимны и ценят личные контакты, поэтому, чтобы наладить отношения, следует делать это лично. Казахи ничего не купят «в тёмную», например, через Интернет. Не следует также удивляться, если потенциальный контрагент предлагает гораздо более низкую цену за товар или услугу. Такое предложение служит вступлением и стимулом для ведения переговоров, демонстрирующим интерес к полученному предложению. В то же время, быстрое согласие на предложенные условия может означать намерение обмануть потенциального контрагента. Также стоит помнить, что первые неудачи в переговорах могут служить для формирования переговорной позиции с целью достижения запланированного эффекта.
Менталитет среднего партнёра в этом регионе диаметрально отличается от европейского. Это связано, в частности, с другой иерархией ценностей. В Центральной Азии на первое мест ставят личные контакты – в первую очередь родственные, а затем дружеские отношения. Понимание этого порядка очень важно при принятии решений о выборе правильной стратегии для эффективной формы продвижения товаров и услуг на рынке в Казахстане. В маркетинговой деятельности необходимо адаптировать методы продажи и рекламы к местному менталитету. Это не означает, что современные методы завоевания рынка здесь не применяются. Они часто оказываются одинаково эффективными, но условием всегда является сотрудничество с местным посредником.
Консультация: Тимур Кайдаров, многолетний специалист по продвижению товаров и услуг и инвестициям в посольстве Польши в Казахстане
