Kazachstan wbrew panującemu mitowi nie jest krajem biednym. Astana, stolica państwa, nazywana jest wręcz Dubajem Azji Centralnej. Nie bez powodu, w dużych miastach pną się nowoczesne wieżowce, a na ulicach nie brakuje luksusowych samochodów. Dlatego wielu inwestorów i przedsiębiorców upatruje w Kazachstanie podatnego gruntu biznesowego. Kultura kraju jednak jest na tyle odmienna, że warto pamiętać o różnicach, aby współpraca z Kazachami była owocna.
Kazachstan jest jednym z największych i najbardziej dynamicznie rozwijających się krajów Azji. Zajmuje dziewiąte miejsce na świecie pod względem powierzchni, a jego ludność stanowi ponad 18 mln osób. Jest to kraj zróżnicowany etnicznie. Kazachowie to ok. 67 proc. ludności, drugą liczną nację stanowią Rosjanie – ok. 20 proc. Mieszkają tu także Uzbecy, Ukraińcy, Ujgurzy i Tatarzy. Ze względów m.in. historycznych, liczną grupą etniczną są również Polacy, których liczebność, według danych z 2018 roku, wynosiła ponad 31 tys. mieszkańców. Ze względu na dominującą obecność Kazachów i Rosjan, oba ich języki funkcjonują jako urzędowe. Kazachstan to również zlepek kultur i wyznań. Wśród wierzących znajdują się wyznawcy wszystkich monoteistycznych religii, m.in. islamu (ponad 70 proc.) i chrześcijaństwa (ponad 26 proc.).
Kraj o dużym potencjale inwestycyjnym
W Kazachstanie wyraźnie widoczny jest rozwój poszczególnych sektorów gospodarki, w tym wydobywczego i energetycznego (z uwzględnieniem OZE). Stanowi to dość podatny grunt do współpracy dla polskich przedsiębiorców. Działania te zresztą wspierane są również przez rząd, gdyż do 2050 r. Kazachstan chciałby znaleźć się w gronie 30 najbardziej rozwiniętych państw świata. A szanse na to są spore, gdyż państwo posiada bogate zasoby surowców naturalnych - występuje tu aż 99. pierwiastków chemicznych tablicy Mendelejewa, z czego 60. z nich wykorzystywanych jest w przemyśle. Do najważniejszych bogactw naturalnych zalicza się tu m.in. ropę naftową, gaz ziemny, węgiel, miedź i złoto. Co do samego zaś węgla, Kazachstan znajduje się na 8. miejscu na świecie pod względem wydobycia surowca, posiadając 2,2 proc. światowych zapasów tego surowca, czyli 25,6. mld ton (dane BP Statistical Review of World Energy z czerwca 2017 r.) W kraju znajduje się ponad 300 złóż węgla o zapasach geologicznych (170,2 mld ton), które zlokalizowane są głównie w centralnej i wschodniej części Kazachstanu. Przemysł węglowy zapewnia produkcję aż 74 proc. energii elektrycznej, co w pełni zabezpiecza produkcję koksochemiczną i w całości zaspokaja zapotrzebowanie na paliwo w sektorze komunalnym i dla ludności.
O czym warto pamiętać przed spotkaniem?
Przede wszystkim, należy wziąć pod uwagę, że kraj jest tak rozległy, że obowiązują w nim dwie strefy czasowe - zachodnia (GMT+5), która obejmuje obwody mangystauski, atyrauski, zachodniokazachstański oraz aktiubiński, a także wschodnia (GMT+6): obejmuje pozostałą część terytorium Kazachstanu, m.in. takie miasta jak Astana, Ałmaty, Karaganda, Shymkent, Kyzyłorda, Kostanaj. Warto wziąć ten fakt pod uwagę, planując spotkania w dniu podróży lub umawiając rozmowę telefoniczną.
Kazachski rynek jest bardziej ryzykowny od rynków europejskich, gdyż prawo jest mocno odmienne od unijnego. Bardzo duże znaczenie - jak w wielu krajach azjatyckich - ma nawiązanie solidnych relacji z osobami o rozmaitych koneksjach. Ceni się tu polecenie przez kogoś, komu się ufa, jak również powiązania rodzinne.
Podstawą sukcesu na tym rynku jest posiadanie i pielęgnowanie możliwie najszerszych kontaktów osobistych, dzięki którym możemy uzyskać rekomendację do współpracy. Rola władz w akimatach również jest bardzo duża i tam też należy szukać kontaktów. Pomocne okażą się też rekomendacje polskich władz i instytucji. Skuteczną metodą penetracji rynku są misje gospodarcze, a także uczestnictwo w licznych targach, podczas których zaprezentujemy swój produkt lub usługę.
Odmienność mentalna i kulturowa
Mieszkańcy Kazachstanu są bardzo gościnni i cenią sobie kontakt osobisty, dlatego, aby nawiązać relacje, należy to zrobić osobiście. Kazachowie nie kupią niczego “w ciemno”, np. przez internet. Nie należy też się dziwić, jeśli potencjalny kontrahent proponuje znacznie niższą cenę za produkt lub usługę. Jest to wstęp i zachęcenie do negocjacji, świadczące o zainteresowaniu ofertą. Zgoda na proponowane warunki natomiast, oznaczać może zamiar oszukania oferenta. Warto pamiętać również, że pierwsze niepowodzenia służą stworzeniu możliwości negocjacyjnych w celu uzyskania zaplanowanego efektu.
Mentalność przeciętnego partnera w tym regionie diametralnie się różni od europejskiej. Wynika to m.in. z odmiennej hierarchii wartości. W Azji Centralnej na pierwszym miejscu stawiane są kontakty osobiste w kolejności - przede wszystkim rodzina, a następnie kontakty towarzyskie. Zrozumienie tego porządku jest bardzo ważne, decydując się na obranie właściwej strategii skutecznej formy promocji na rynku w Kazachstanie. W działaniach marketingowych zaś konieczne jest dostosowanie technik sprzedaży i promocji do lokalnej mentalności. Nie oznacza to, że nowoczesne techniki pozyskiwania rynku nie mają tu zastosowania. Często okazują się równie skuteczne, jednak warunkiem zawsze jest współpraca z miejscowym pośrednikiem.
konsultacja: Timur Kaidarov, wieloletni specjalista ds. promocji i inwestycji przy Ambasadzie RP w Kazachstanie
