• Biznes Ludzie
  • 15 kwietnia 2020
  • Czas czytania

Oto na co zwrócić uwagę, budując relacje biznesowe w Turcji

Oto na co zwrócić uwagę, budując relacje biznesowe w Turcji

Turcja jest krajem, którego gospodarka jest w czołówce najszybciej rozwijających się gospodarek świata. Kraj ten posiada więc liczne możliwości dla przedsiębiorców zza granicy i jest atrakcyjnym rynkiem cechującym się dużym potencjałem do współpracy. Jednakże Turcję cechuje również wiele odmiennych i specyficznych zasad, którymi kierują się tamtejsi przedsiębiorcy. Warto je poznać, zanim zaczniemy nawiązywać relacje biznesowe.

Turcja leży w większości w Azji, ale częściowo również w Europie, stąd różnice międzykulturowe nie zawsze są widoczne na pierwszy rzut oka. Choć tureckich przedsiębiorców odznacza duża otwartość na europejski styl prowadzenia biznesu, różnice dostrzeżemy w mentalności i relacjach międzyludzkich. Warto być świadomym wysyłanych sygnałów, gdyż mogą one wpłynąć nie tylko na jakość relacji, ale także na późniejszy sukces lub porażkę negocjacji.

Tureccy biznesmeni często podejmują decyzje w oparciu o szereg często niemerytorycznych czynników, takich jak pierwsze wrażenie. Zwykłe nieporozumienie może zniweczyć rozmowy, dlatego tak ważne jest zbudowanie odpowiedniego wizerunku w oparciu o poszanowanie lokalnej kultury, tożsamości czy religii. Już na samym początku należy podkreślić, że przestrzeganie hierarchii w Turcji jest kluczowe podczas zarówno przyszłych spotkań, jak i samej korespondencji.

Turcja jest państwem muzułmańskim. Islam wyznaje tu aż 98 proc. społeczeństwa, dlatego – zgodnie z religią – mądrość zyskuje się z wiekiem, a więc w bardziej konserwatywnych środowiskach, najważniejsze decyzje podejmować będzie tzw. starszyzna. Z całą pewnością należy zorientować się w strukturze danej firmy, a także nauczyć się wymowy nazwisk kontrahentów oraz zapamiętać ich tytuły, których wypowiedzenie jest oznaką należytego szacunku. Dobrym pomysłem będzie również przetłumaczenie kluczowych dokumentów na język turecki, aby każdy mógł się zapoznać z ich treścią na równym poziomie.

Planując spotkania z partnerami tureckimi należy brać pod uwagę ograniczenia wynikające z muzułmańskiego kalendarza religijnego, zwłaszcza Ramadanu czy Święta Ofiarowania (Kurban Bayram). Są to święta ruchome, dlatego warto upewnić się, kiedy wypadają w danym roku.

Różne rodzaje powitań

Turcy przeważnie nie są punktualni, jednakże oczekują, że goście przybędą na czas, dlatego nie spóźniajmy się i bądźmy cierpliwi. Jeżeli z jakichś powodów spóźnimy się na spotkanie, należy wcześniej uprzedzić o tym telefonicznie.

Mimo że wielu przedsiębiorców z Turcji biegle włada językiem angielskim, w dobrym tonie będzie nauczenie się kilku zwrotów w lokalnym języku. Taki gest z pewnością zaskarbi sobie sympatię partnerów biznesowych i pomoże zyskać ich przychylność. Przy powitaniu dobrze jest więc powiedzieć „Hoş geldiniz”, co oznacza „miło nam was widzieć”. Powitanie zostanie zapewne uwieńczone odpowiedzią - „Hoş bulduk”, czyli „cała przyjemność po naszej stronie”.

Powitaniu powinien towarzyszyć uścisk prawej dłoni, który należy wymienić ze wszystkimi uczestnikami spotkania, zaczynając od osoby najstarszej. Zaniechanie tego gestu może być odebrane jako okazanie niechęci. Z racji na uwarunkowania religijne, witając kobietę, należy zaczekać, aż ona zainicjuje uścisk dłoni. Może również zdarzyć się, że tureccy przedsiębiorcy powitają swoich partnerów biznesowych pocałunkiem w policzek, jednakże ma to miejsce zazwyczaj dopiero, gdy relacje są już w miarę ugruntowane – czyli np. na trzecim spotkaniu. W ten sposób można powitać wówczas również kobiety, o ile nie reprezentują one konserwatywnych zasad islamu. Należy więc być ostrożnym, gdy na spotkaniu pojawi się kobieta w hidżabie lub czadorze.

Jaki wybrać dress code?

Ze względu na szacunek do religii, nawiązując relacje z tureckimi przedsiębiorcami, należy dostosować dress code do zasad islamu. Najlepiej postawić więc na konserwatywne zasady ubioru. Kobiety nie powinny odsłaniać ramion, dekoltu ani zakładać spódnicy przed kolana. Jeśli sytuacja tego wymaga, w dobrym tonie będzie zasłonienie włosów i szyi chustą. Dobrym wyborem będą stonowane kolory biznesowe, jak granat lub szarości. Ta ostatnia zasada również dobrze sprawdzi się w stosunku do męskiego dress code’u.

Jakie wręczać prezenty?

Choć wymiana prezentów nie jest tak ważnym ceremoniałem jak w kulturze azjatyckiej, warto przywieźć ze sobą podarunki. Jeżeli zdecydujemy się na taki gest, prezent nie powinien być osobisty i kosztowny, gdyż może zostać niewłaściwie zinterpretowany np. jako forma łapówki lub sprzeczny sygnał, gdy ofiarujemy niewłaściwy podarunek kobiecie. Dopóki nie poznamy dobrze preferencji kontrahentów, bezpieczniej będzie podarować mężczyźnie przedmiot biurowy, a kobiecie – ceramikę lub elegancką chustę. Warto jednak upewnić się, czy dany produkt nie pochodzi od świń, zwierząt, które muzułmanie uważają za nieczyste. Należy również wstrzymać się z ofiarowaniem alkoholu, gdyż religia jego spożywania zakazuje.  

Jak prowadzić negocjacje?

Pierwsze spotkania biznesowe zazwyczaj mają funkcję zapoznawczą i towarzyską, nie przechodźmy więc od razu do interesów, gdyż może być to źle odebrane. Nie bądźmy również zaskoczeni, gdy kontrahent zapyta nas o życie osobiste. Turcy lubią opowiadać o swojej rodzinie i zainteresowaniach, więc często jest to przedmiot niezobowiązującej rozmowy. Wsłuchanie, uprzejmość oraz cierpliwość w tej kwestii może być kluczem do sukcesu.

Na kolejnych spotkaniach jednak przekonamy się, że Turcy są twardymi negocjatorami. Są wnikliwi i długo analizują ewentualne korzyści. Udane negocjacje jednak muszą opierać się na wzajemnym zaufaniu. Nie należy wywierać na kontrahentach presji ani wyznaczać deadline’u. Pospieszanie partnerów z Turcji może wywołać efekt odwrotny do zamierzonego. Bądźmy zatem przygotowani, że rozmowy mogą wymagać nawet kilku spotkań, gdyż Turcy potrzebują więcej czasu do namysłu, niż Europejczycy.

Dobrym sygnałem z pewnością jednak będzie zaproszenie do restauracji po skończonym spotkaniu. Turcy lubią dobrze zjeść i lubią celebrować posiłek. Są też dumni z lokalnej kuchni, dlatego należy spróbować tamtejszych potraw, jak również napić się słynnej tureckiej kawy lub herbaty oraz skosztować tureckich słodkości. Nikogo nie powinno zdziwić również upodobanie do palenia tytoniu podczas posiłków.

Mowa ciała – na co zwrócić uwagę?

Warto zwrócić uwagę na gesty wykonywane głową. W Turcji „nie” oznacza podniesienie głowy lekko do góry, przechylenie do tyłu i zamkniecie oczu. W kulturze muzułmańskiej również europejski gest OK, czyli złączenie palca wskazującego i kciuka jest gestem obraźliwym. Ważny jest tu jednak kontakt wzrokowy, który pomaga budować zaufanie. Świadczy on o poważnym zainteresowaniu współpracą, dlatego należy obserwować, jak uważnie Turcy będą się nam przyglądać.

Nie bądźmy także zaskoczeni, gdy partner turecki podczas rozmowy stanie bardzo blisko, gdyż Turcy mają inne pojęcie przestrzeni osobistej. Gdy siedzimy natomiast, unikajmy gestów, które pokażą podeszwę naszego buta, zwróconą w czyjąś stronę, a także stania z rękami schowanymi w kieszeniach. To jest uznawane za niegrzeczność. Panowie powinni uważać też, by nie pocierać podbródka, gdy patrzą na kobietę. Może ona pomyśleć, że są nią zainteresowani w sposób inny niż biznesowy.

Iwona Sobczak

Iwona Sobczak

Ekspert w zakresie relacji z mediami. Doświadczona dziennikarka, specjalistka ds. PR, trenerka wizerunku biznesowego, personal brandingu i komunikacji. Przez ponad 15 lat blisko związana z największymi polskimi stacjami telewizyjnymi m.in.: TVN, Telewizją Polsat, TV Puls. Jako autor współpracowała również z prasą i portalami internetowymi m.in. magazynem Forbes, Twój Styl Man, serwisami Business Insider Polska, Onet.pl i TVN24.pl. Prowadzi autorski portal CEO Style, gdzie zajmuje się kreacją wizerunku w biznesie. Studiowała filologię arabską, nauki polityczne i dziennikarstwo.

Zobacz również

Wietnam – kraj szansy i kontrastów dla polskich przedsiębiorców

Wietnam – kraj szansy i kontrastów dla polskich przedsiębiorców

System Kontroli Wydzielania Metanu typu FAMAC KWM

System Kontroli Wydzielania Metanu typu FAMAC KWM


Polecane

Wietnam – kraj szansy i kontrastów dla polskich przedsiębiorców
Biznes
2 lipca 2020

Wietnam – kraj szansy i kontrastów dla polskich przedsiębiorców

Indie – kraj pełen różnic i biznesowego potencjału. Oto, co warto wiedzieć, wybierając się na negocjacje
Biznes
4 czerwca 2020

Indie – kraj pełen różnic i biznesowego potencjału. Oto, co warto wiedzieć, wybierając się na negocjacje