• Biznes Ludzie
  • 20 lutego 2020
  • Czas czytania

Nawiązujesz relacje biznesowe z Indonezyjczykami? Kieruj się tymi zasadami

Nawiązujesz relacje biznesowe z Indonezyjczykami? Kieruj się tymi zasadami

Inicjując relacje z partnerami z Indonezji, dobrze wiedzieć na co zwrócić uwagę, a jakich gestów lub zachowań unikać. Choć oficjalnym językiem jest indonezyjski (bahasa Indonesia), negocjacje bez problemu przeprowadzimy po angielsku. Indonezja to jeden z krajów wysoko szanujących autorytet i hierarchię, a jego kultura różni się znacznie od europejskiej. Łatwo więc tu o błąd, który może nawet zakończyć negocjacje.

Rozpoczynając negocjacje z indonezyjskimi kontrahentami, warto pamiętać, że jest to kraj, w którym ceni się punktualność, szczególnie podczas spotkań z osobami o wysokim statusie społecznym. Ponieważ większość indonezyjskich biznesmenów pochodzi z Chin, najprawdopodobniej będą punktualni co do minuty. Jeżeli nasi partnerzy to etniczni Malajowie, podejście do czasu będzie bardziej elastyczne. Co ciekawe, na spotkania towarzyskie Indonezyjczycy przybędą z przynajmniej półgodzinnych spóźnieniem. Jeśli jednak na danym spotkaniu ma się pojawić ktoś naprawdę ważny, pozostali goście zostaną poproszeni o przybycie wcześniej np. o kwadrans, tak, aby nikt nie pojawił się po gościu honorowym. Indonezyjczycy prowadzą relacje biznesowe jedynie z osobami, które znają i lubią, dlatego pierwsze spotkanie może być wyłącznie w celu zapoznania się. Nawiązanie relacji zabiera sporo czasu, dlatego warto uzbroić się w cierpliwość, która z czasem się opłaci.

Jak należy się przywitać z Indonezyjczykami?

Gdy już dojdzie do spotkania, należy pamiętać o odpowiednim powitaniu, które zazwyczaj polega na uściśnięciu dłoni. W Indonezji gest ten przypomina splecenie rąk, trwające zazwyczaj kilkanaście sekund. Warto pamiętać, że większość Indonezyjczyków to muzułmanie i wyznawcy hinduizmu, stąd powitanie między mężczyzną i kobietą odbywa się bez kontaktu fizycznego. Gdy Indonezyjczyk został wychowany w kulturze zachodniej, powitanie kobiety nie będzie stanowiło przeszkód, jednak decyzja o podaniu ręki powinna należeć do niego.  

Wśród Indonezyjczyków chińskiego pochodzenia tradycyjnym powitaniem jest pokłonienie się, lecz i tu również spotyka się przejęcie zachodnich zwyczajów podania ręki, również kobietom. Indyjski sposób powitania natomiast, polega na delikatnym skłonie ze złożonymi, jak do modlitwy, dłońmi. To, co ważne, to fakt, że powitania w Indonezji są rodzajem ceremoniału i nie należy się spieszyć, gdyż szybkie powitania mogą być odebrane jako brak szacunku.

Wręczanie wizytówek

Na początku spotkania należy wymienić się z kontrahentem wizytówkami. Powinny być one wydrukowane w języku angielskim choć w dobrym tonie będzie przetłumaczenie ich na język partnera biznesowego, czyli na język bahasa lub na język chiński. Wymiana wizytówek również jest ważnym ceremoniałem w Indonezji. Należy je wręczać wszystkim osobom obecnym oburącz. Najbardziej elegancką formą jednak będzie wręczenie wizytówki prawą ręką oraz podtrzymanie lewą ręką nadgarstka prawej dłoni. 

Pamiętajmy, że w Indonezji na różny sposób wymawia się nazwiska, więc najlepiej upewnić się, czy prawidłowo je odczytaliśmy z otrzymanej wizytówki.  Do partnerów biznesowych z Indonezji należy zwracać się, używając ich tytułu i nazwiska, ale również tytułu akademickiego i szlacheckiego, jeśli kontrahent je posiada. W przypadku spotkania z przedstawicielami z Chin, należy najpierw wypowiedzieć nazwisko, a potem imię lub imiona.

Kilka słów o dress codzie

W Indonezji panują wysokie temperatury i duża wilgotność powietrza, dlatego w biznesie dress code często jest swobodny. W dalszym ciągu obowiązuje nas jednak etykieta, dlatego panowie powinni bezwzględnie nosić ciemne długie spodnie, białą koszulę z długim rękawem i marynarkę np. przewiewną z dobrej jakości lnu. Od kobiet zaś wymaga się bluzki z długim rękawem i spódnicy zakrywającej kolana. Mimo ciepłego klimatu, nie powinno się nosić żywych kolorów, które nie są mile widziane w biznesie. Nie zawsze jednak powyższe reguły znajdą zastosowanie, dlatego warto obserwować stopień formalności Indonezyjczyków i się do niego dostosować. Ze względu na wpływ muzułmański jednak, kobiety powinny zakryć ramiona i kolana.

Rozmowy i zachowania negocjacyjne

Indonezyjczycy na kierowniczych stanowiskach w odróżnieniu od np. Europejczyków, chętnie się spotkają z zagranicznymi biznesmenami. Spotkaniu zawsze towarzyszy poczęstunek w postaci kawy i herbaty i często owoców oraz ciasteczek. Warto wiedzieć jednak, że można z niego skorzystać dopiero po powtórnym zaproszeniu gospodarza i koniecznie należy zaczekać, aż on pierwszy wypije kilka łyków napoju. Co ciekawe, podczas spotkań możemy zostać zapytani o status cywilny lub materialny. Ma to na celu zbadanie przez Indonezyjczyków statusu rozmówcy, aby określić jego rangę wobec nich. Można jednak uniknąć niezręcznych pytań, tłumacząc, że w naszym kraju nie pyta się o takie rzeczy.

Słowo „nie” … nie istnieje

Indonezyjczycy rzadko mówią „nie”, gdyż jest to nieuprzejme według nich. Warto więc zwracać uwagę na wypowiadane słowa. Jeśli usłyszymy np. „tak, ale…”, oznaczać to będzie „nie”.  Również wessanie powietrza przez zęby wskazuje na „nie”, podobnie, jak wymijająca odpowiedź. Indonezyjczycy nakłaniają w ten sposób drugą stronę do zmiany strategii lub odmowy. Kontrakt zostanie zawarty dopiero wtedy, gdy obie strony podpiszą dokumenty. Tu również może się to odwlec w czasie, gdyż biznesmeni z Indonezji, zwłaszcza chińskiego pochodzenia, lubią konsultować się z gwiazdami i zaczekać z podpisaniem umowy na nadejście pomyślnych dni.  

Nawet jeśli tego typu przeciąganie negocjacji może być frustrujące, nie wolno okazać złości. W ten sposób utracimy twarz i pokażemy, że nie jesteśmy zdolni do kontrolowania się, a co za tym idzie, prowadzenia interesów. Osoba, która pozwoliła sobie na publiczne okazanie złości jest według Indonezyjczyków niegodna zaufania i szacunku.

Gdy zapadnie cisza…

Może zdarzyć się, że podczas spotkania lub spożywania posiłku zapadnie dla nas krępująca cisza. Nie należy jej przerywać ani wypełniać na siłę rozmową. Cisza daje czas na zastanowienie i nie oznacza ani akceptacji, ani odmowy. W trakcie posiłków zaś rozmawia się niewiele.

Warto również zwrócić uwagę na odmienną mowę ciała. W Indonezji nie należy krzyżować nóg w kostkach ani pokazywać podeszw butów. Jest to wyjątkowo obraźliwe. Źle odebrana zostanie również postawa, gdy stojąc oprzemy ręce na biodrach. Jest to kojarzone z agresją. Nie należy również intensywnie wpatrywać się w drugą osobę.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

Kolejnym równie ważnym rytuałem jest wręczanie upominków. Pamiętajmy, że otrzymanego prezentu nie należy rozpakowywać w obecności darczyńcy, gdyż może to zostać odebrane jako zachłanność i niecierpliwość. Nie nalegajmy również, aby uczynił to kontrahent po otrzymaniu od nas podarku. Zwróćmy jednak uwagę na kolor opakowania przy wyborze prezentu. Indonezyjczycy ucieszą się z koloru czerwonego, żółtego i złotego, które symbolizują szczęście. Należy jednak unikać koloru białego, który jest barwą żałobną. Dobrym pomysłem będzie wręczenie produktów spożywczych lub alkoholu, chyba, że kontrahent jest muzułmaninem. Przezornie warto również wykluczyć produkty pochodzenia od świń, np. skóry. Należy pamiętać, że wręczenie drogiego prezentu kobiecie, może zostać źle odebrane. Dlatego gdy dajemy upominek (np. perfumy) indonezyjskiej kobiecie, należy powiedzieć wszystkim, że jest to prezent od swojej żony.

W bardzo złym tonie natomiast będzie np. wręczenie scyzoryków, nożyczek innych tnących narzędzi. Dla Indonezyjczyków oznaczają one zerwanie przyjaźni. Jeśli decydujemy się na kwiaty, należy je wręczać wyłącznie w parzystej liczbie, gdyż nieparzysta przynosi pecha.

 

Iwona Sobczak

Iwona Sobczak

Ekspert w zakresie relacji z mediami. Doświadczona dziennikarka, specjalistka ds. PR, trenerka wizerunku biznesowego, personal brandingu i komunikacji. Przez ponad 15 lat blisko związana z największymi polskimi stacjami telewizyjnymi m.in.: TVN, Telewizją Polsat, TV Puls. Jako autor współpracowała również z prasą i portalami internetowymi m.in. magazynem Forbes, Twój Styl Man, serwisami Business Insider Polska, Onet.pl i TVN24.pl. Prowadzi autorski portal CEO Style, gdzie zajmuje się kreacją wizerunku w biznesie. Studiowała filologię arabską, nauki polityczne i dziennikarstwo.

Zobacz również

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?


Polecane

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?
Biznes
14 sierpnia 2020

Jak budować relacje z rosyjskimi partnerami w biznesie?

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?
Biznes
3 sierpnia 2020

Relacje biznesowe z Kazachstanem. Co warto wiedzieć?