Rosja to bardzo istotny rynek pod względem gospodarczym. Kraj jest liczącym się dostawcą surowców mineralnych, w tym tych energetycznych, dlatego wielu przedsiębiorców z Polski upatruje szansy na współpracę z Rosjanami. Jest to jednak państwo, które mimo pozornego podobieństwa do kultury naszego kraju, stawia wiele barier administracyjnych. Dlatego znajomość specyfiki rosyjskiej kultury i stylu negocjacyjnego jest kluczowa, aby osiągnąć sukces na tym rynku.
Ze względów historycznych jest to państwo stanowiące swoistą mozaikę rasową, w której przeplata się wiele kultur i narodów. Obecnie Rosję zamieszkuje 137. narodów, nie wliczając mniejszości pochodzenia migracyjnego. Największą grupą etniczną stanowią Rosjanie - blisko 80 proc. ludności. Pozostałe nacje, które należy wyróżnić to Tatarzy - ok. 4 proc., i Ukraińcy ok. 2 proc. społeczeństwa. Mniejszości takie jak Czeczeni czy Ormianie stanowią 1 proc. ludności. Jeżeli chodzi zaś o religie, Rosja, zgodnie z założeniem konstytucyjnym, jest państwem świeckim, jednakże dominującą religią jest tu prawosławie. Przed spotkaniem z kontrahentem, warto upewnić się jednak co do wyznawanej religii, gdyż blisko 10 proc. mieszkańców Rosji wyznaje islam, który rządzi się innymi prawami w kwestii dni roboczych. Polacy i Rosjanie, mimo historycznych zawirowań, chwalą sobie współpracę na wielu płaszczyznach, a z racji, że Rosja jest ważnym państwem w kontekście światowych inwestycji, co roku przyciąga wielu nowych przedsiębiorców.
Przygotowanie do spotkania
Kultura rosyjska zaliczana jest do propartnerskich - kluczowe jest skupienie się na osobach, z którymi się współpracuje, zbudowanie i pielęgnowanie odpowiedniej siatki kontaktów, a także zdobycie zaufania, które często wymaga czasu. Bardzo ważną kwestią jest tu egalitaryzm. Nie powinno się więc pokazywać, że ma się czegoś (np. majątku) więcej niż rosyjski partner. To bardzo zraża i wzbudza zazdrość, nawet jeśli pozornie tego nie widać. Pamiętajmy również o punktualności, jednak nie wymagajmy jej od kontrahentów z Rosji, gdyż lubią testować cierpliwość obcokrajowców. Ważnym aspektem będzie oddelegowanie osób zajmujących równorzędne stanowiska, co Rosjanie, gdyż w przeciwnym razie rozmowy będą miały charakter nieoficjalny i nie przybliżą do założonego celu.
Powitania
Rosyjski sposób powitań należy do dość charakterystycznych. Można to zaobserwować choćby oglądając spotkania głów państw z rosyjskimi politykami. Powitaniu towarzyszy zazwyczaj mocny uścisk dłoni, a jeśli relacje są już ugruntowane, dochodzi również przyjacielskie objęcie i pocałunki w policzki. Na początku spotkania jest również czas na wymianę wizytówek, które należy przeczytać, zanim je schowamy. Również koniecznością wręcz jest przygotowanie swoich wizytówek w dwóch językach - rosyjskim i np. angielskim.
Jeśli zaś będzie przestrzeń do tzw. small talku, warto poruszyć temat kultury rosyjskiej, tj. baletu, opery czy literatury. Rosjanie nawiązują relację z partnerem opartą na serdeczności, stąd obeznanie może okazać się dodatkowym atutem.
Negocjacje
Negocjacje z Rosjanami różnią się od tych, które prowadzone są w Europie. Są długie i głośne. Nikogo nie powinien dziwić podniesiony głos, uderzenie pięściami w stół i klasyczne “stawianie do muru”. Ponadto, Rosjanie utrzymują stały kontakt wzrokowy z partnerem w rozmowie, co może onieśmielać. Rozmowy należy prowadzić w języku rosyjskim. Jeśli jednak korzystamy z pomocy tłumacza, należy mówić, patrząc na partnera rosyjskiego, a nie na tłumacza, aby nie zostało to źle odebrane.
Ważne jest również prezentowanie konkretnych rozwiązań i propozycji, gdyż Rosjanie wyznają zasadę “kto dużo mówi, ten mało robi”. Jeśli dopiero nawiązujemy relacje, warto mieć w pamięci, że Rosjanie są wybitnymi strategami. Nie bez powodu tak wielu przedstawicieli tego narodu wygrywa turnieje szachowe. W biznesie obowiązuje zasada zero-jeden, a po partnersku negocjuje się wyłącznie z przyjaciółmi, dlatego nie należy dążyć do kompromisu. Dla Rosjan jest on ujmą na honorze i utratą twarzy. Negocjacje w Rosji to więc prawdziwa gra sił, jednakże powinno się zwrócić uwagę na fakt, że sam proces może trwać miesiącami. Spotkanie przy stole negocjacyjnym jest ostatnim etapem i bardziej formalnością. Cała “gra” rozgrywana jest na poziomie wielu specjalistów i nie ma jednej konkretnej recepty, gdyż zwycięża silniejszy.
Także do mitów należy słynne picie wódki podczas rozmów. Te czasy już dawno minęły, choć po zakończeniu negocjacji można spodziewać się zaproszenia do restauracji na biesiadę zakrapianą alkoholem. Jednakże w żadnym wypadku nie należy poruszać tematu, wyższości polskiej wódki nad rosyjską.
