Indie to jeden najbardziej perspektywicznych rynków pozaeuropejskich, który stwarza wiele możliwości dla przedsiębiorców m.in. z Polski. Jednak zbudowanie stabilnej relacji i rozwinięcie działalności na tym obszarze wiąże się z pokonaniem wielu barier kulturowych, które ujawniają się tu praktycznie na każdym etapie prowadzenia działalności. Uwzględnienie tych różnic jest kluczem do sukcesu w konfrontacji z hinduskimi partnerami biznesowymi.
Nie jest tajemnicą, że jest to kraj niezwykle zróżnicowany pod wieloma aspektami. Jednym z nich jest komunikacja, która może przysporzyć wielu problemów, gdyż mieszkańcy Indii używają łącznie ponad 800 języków, którymi posługuje się blisko miliard obywateli. Czternaście z nich to oficjalne języki urzędowe z czego najpopularniejszym dla obcokrajowców jest hindi. W biznesie jednak używany jest przede wszystkim język angielski. O ile w ten sposób porozumiemy się z menedżerami wyższego szczebla, o tyle problemem będzie komunikacja z pracownikami np. fabryk czy kopalni, którzy często są nawet niepiśmienni. Kraj ten stanowi więc wyzwanie dla biznesmenów, którzy próbują sił na tym rynku. Przed pierwszym spotkaniem warto więc poznać zasady, jakie obowiązują tu w biznesie.
Przygotowanie do spotkania
Samo spotkanie powinno zostać zaplanowane ze sporym wyprzedzeniem i potwierdzone na tydzień przed przyjazdem. Planując podróż trzeba również wziąć pod uwagę fakt, że w Indiach nie obowiązuje pośpiech, a same negocjacje mogą się przeciągnąć. Należy więc uwzględnić powrót do kraju w późniejszym terminie niż planowaliśmy, aby uniknąć stresu wynikającego z kolejnego nieplanowanego spotkania wypadającego w terminie powrotu. Wszak Hindusi cenią punktualność, ale sami jej nie przestrzegają, a wszelkie próby pospieszania mogą zostać odebrane bardzo negatywnie. Firmy i instytucje w Indiach pracują zazwyczaj od 9. do 17., od poniedziałku do piątku. Warto jednak zaplanować wizytę w okresie od października do marca, kiedy temperatury nie osiągają jeszcze maksimum na słupkach rtęci, a także nie ma monsunów.
Przed spotkaniem należy przedstawić agendę, aby hinduscy partnerzy mogli się z nią zapoznać, a po spotkaniu wysłać notatkę z podsumowaniem negocjacji. Nikogo również nie powinny zdziwić osobiste pytania np. na temat rodziny, zanim przejdzie się do meritum. To pomaga zbudować relację i pokazać partnerom jacy jesteśmy, zwłaszcza, że indyjscy biznesmeni preferują prowadzenie biznesu z tymi, których znają i którym ufają. Ważnym aspektem jest również oddelegowanie na spotkanie osób zajmujących równorzędnie wysokie stanowiska, co przedstawiciele z Indii. Jeśli poziom hierarchii nie będzie równy, spotkanie będzie miało raczej charakter informacyjny niż negocjacyjny.
Powitania
Kultura indyjska należy do ceremonialnych, dlatego warto szczególnie zwrócić uwagę na przestrzeganie hierarchii i znajomość etykiety, a w szczególności na sposób witania się. W Indiach w pierwszej kolejności należy przywitać się z osobami starszymi i zajmującymi wyższą pozycję społeczną. Choć z pewnością każdy słyszał o podziale na kasty, w biznesie na ogół nie jest to wyznacznikiem. Mężczyźni z innymi mężczyznami witają się poprzez podanie ręki. Nieczęsto jednak gest ten wykonywany jest również w kierunku kobiet, zwłaszcza, że w Indiach w dalszym ciągu kobiety nie są równoważnymi partnerami w biznesie. Mile widziany natomiast będzie symboliczny gest złożenia dłoni i delikatnego pokłonu, czyli namaste. W północnych Indiach należy zwracać się do partnera używając jego tytułu i nazwiska, a na Południu należy używać formy grzecznościowej złożonej z tytułu i pierwszego imienia kontrahenta.
Ważnym elementem etykiety jest również wymiana wizytówek, które w Indiach należy wręczać prawą ręką, podtrzymywaną w nadgarstku przez lewą rękę. Odbierając zaś wizytówkę od partnera, również należy uczynić to prawą ręką i uważnie przeczytać, zanim włożymy ją do eleganckiego etui.
Dress code i negocjacje
Bez względu na okoliczności, na spotkania negocjacyjne należy ubrać się zgodnie z dress codem formalnym – czyli w ciemne kolory. Mężczyźni – mimo trudnych warunków klimatycznych – powinni mieć na sobie garnitur, a kobiety ubrania zakrywające ramiona i kolana. Zasady dress code’u można rozluźnić dopiero wówczas, gdy relacje są już ugruntowane, a nasi partnerzy biznesowi sami ubierają się mniej formalnie.
W kwestii negocjacji natomiast należy przygotować się na przynajmniej trzy etapy rozmów. Faza wstępna obejmuje obowiązkowo tzw. small talk, dzięki któremu tworzy się bardzo ważna w tej kulturze przyjacielska atmosfera. Hindusi lubią opowiadać o rodzinie, życiu osobistym i cenią, gdy ktoś zaangażuje się w pogawędkę z nimi. Rozmowy właściwe mogą natomiast uwzględniać niezwykle twarde techniki negocjacyjne jak np. blef, nagłe usztywnienie stanowiska i targowanie się. Jeśli zachowamy pewien margines ustępstw i elastyczności, hinduscy partnerzy być może zgodzą się nawet na mniej korzystne rozwiązania, jeśli przekonamy ich o realnych możliwościach osiągania zysku w przyszłości. Ostatnim etapem jest zamknięcie i realizacja umowy, gdzie również należy brać pod uwagę czynniki kulturowe.
Oprócz daleko idącej cierpliwości, w Indiach, podobnie jak w innych krajach azjatyckich, ważnym aspektem jest obawa utracenia twarzy. Negocjatorzy nie powiedzą zatem wprost „nie”. Nam również nie wypada odmawiać, gdyż może to zostać odebrane jako faux pas. Indyjski styl negocjacji jest stylem wysokiego kontekstu. Można odnieść wręcz wrażenie, że partnerzy mówią jedno, robią drugie, a myślą trzecie.
Warto również pamiętać, że w Indiach obowiązuje hierarchia wieku, dlatego młodsi przedstawiciele powinni pełnić funkcje pomocnicze i często zgadzać się ze starszymi osobami w swojej organizacji. Na spotkanie należy przynieść również podarunki, które są niezwykle istotne w nawiązywaniu relacji. Prezenty należy wręczać i odbierać oburącz i rozpakować dopiero po spotkaniu.
Mowa ciała
Kulturę indyjską cechuje niezwykle bogata i ekspresyjna gestykulacja. Mowa niewerbalna stanowi blisko 55 proc. komunikacji w Indiach. Jest jednak znacznie inna niż w kulturze europejskiej. Przykładowo gest wykonywany głową w górę i w dół oznaczać w Europie będzie potakiwanie, a w Indiach negowanie. Szybkie potrząsanie głową w prawo i w lewo oznacza z kolei „tak”.
Krzyżowanie rąk na klatce piersiowej z kolei, przybierając jednocześnie poważną minę, jest oznaką okazania braku szacunku. Pokazywanie języka natomiast, w Indiach uchodzi za wyraz szacunku.
