• Biznes Ludzie
  • 9 stycznia 2020
  • Czas czytania

Różnice kulturowe w biznesie z Chinami

Różnice kulturowe w biznesie z Chinami

Nawiązując relacje biznesowe z przedstawicielami z Chin należy być odpowiednio przygotowanym. Jest to na tyle odmienna kultura od europejskiej, że łatwo popełnić błąd, gdyż to, co dla nas wydawać by się mogło taktowne, może zostać źle odebrane przez Chińczyków. Priorytetem jest konieczność́ „zachowania twarzy”, bez której o dalszych negocjacjach nie ma mowy. Oto najważniejsze zagadnienia, które pomogą w przygotowaniach do negocjacji z chińskimi partnerami.

Chińczycy są bardzo przywiązani do tradycyjnych rozwiązań, dlatego wybierając spośród swoich pracowników delegację udającą się do Chin, weźmy pod uwagę wiek uczestników oraz ich płeć. Dobrze jest sprawdzić, w jakim wieku są osoby, z którymi zostało umówione spotkanie i wydelegować przedstawicieli zbliżonych stanowiskiem, a także wiekiem i płcią̨. Jest to szczególnie ważne, gdyż w Chinach mądrość utożsamia się z wiekiem, stąd wysokie stanowiska piastują osoby starsze. Należy również̇ wziąć pod uwagę fakt, że nawiązywanie kontaktów biznesowych z chińskimi przedsiębiorstwami jest dość długim i żmudnym procesem. Może się rozpocząć od spotkań z pracownikami na najniższym szczeblu, zanim spotka się z nami ktoś decyzyjny.

Punktualność to kolejna ważna cecha, o której warto pamiętać. Chińczycy bowiem przywiązują̨ dużą̨ wagę̨ do punktualności i utożsamiają ją z szacunkiem dla drugiej osoby. Spotkania rozpoczynają̨ się̨ zazwyczaj od wymiany wizytówek, warto więc pomyśleć zawczasu o przygotowaniu dwustronnych kartoników np. angielsko- chińskich.

Powitania

To, co niezwykle ważne, zarówno w Chinach, jak i wśród innych społeczności azjatyckich, to fakt, że powitanie odbywa się tu bez konieczności nawiązywania fizycznego kontaktu. Wynika to z tego, że Chińczycy unikają̨ kontaktu fizycznego pod jakąkolwiek postacią̨, zwłaszcza w obecności osób, z którymi stykają̨ się̨ po raz pierwszy. Dlatego należy unikać́ dotykania, ściskania, obejmowania, przytulania czy klepania po plecach. Nie powinno się również̇ zbyt blisko stać́, ponieważ̇ Chińczycy mają bardzo rozwinięte strefy dystansu komunikacyjnego (personalnego). Ich naruszenie, podobnie jak zbyt długie i intensywne patrzenie prosto w oczy powoduje skrępowanie, zmieszanie i zakłopotanie.

Dlatego też powitanie przyjęło formę̨ skinienia głową. Jednak, gdy spotykamy się z kimś o wiele starszym bądź ważniejszym w hierarchii danej firmy, należy skłonić całą górną cześć ciała. Wpływ kultury zachodniej na stosunki biznesowe sprawił jednak, że skinieniu czy skłonowi towarzyszy również uścisk dłoni. Jednakże bez względu na to, która forma jest wykorzystywana kluczowa będzie tu kolejność powitania, która musi uwzględniać regułę precedencji - czyli pozycję danej osoby wynikającą z zajmowanego stanowiska czy jej wieku.

Dużym nietaktem zatem będzie przywitanie się z uczestnikami spotkania w losowej kolejności. Nawiązując relacje z Chińczykami powstrzymajmy się również od skracania dystansu przechodząc od razu na „ty”. Poprawną i jedyną formą powinno być zwracanie się do osób używając ich tytułów i nazwisk (np. panie prezesie Chen, panie dyrektorze Yang itd.), To, o czym warto pamiętać to również fakt, że przykładowo na wizytówkach umieszcza się najpierw nazwisko (zazwyczaj jednosylabowe), a dopiero po nim pojawia się imię (jedno lub dwusylabowe). Gdy już poznamy partnerów z Chin i chcemy przedstawić im kolejne osoby, pamiętajmy, że oprócz nazwiska i imienia konieczne jest podanie pełnionej funkcji oraz pełnej nazwy instytucji lub przedsiębiorstwa reprezentowanego przez przedstawianą osobę.

Relacje i negocjacje biznesowe

Nawiązywanie relacji biznesowych w Chinach jest procesem długotrwałym, gdyż Azjaci przywiązują dużą wagę do zbudowania płaszczyzny wzajemnego zaufania. Same zaś negocjacje nie należą do łatwych. Chińczycy mają swoje ulubione techniki negocjacyjne – np. starają się manipulować poczuciem winy. Jednakże jeśli nie będą zainteresowani sfinalizowaniem negocjacji, nie powiedzą otwarcie „nie”. W takiej sytuacji dowodem na brak zainteresowanie może być nagłe i niespodziewane usztywnienie stanowiska negocjacyjnego i brak chęci do czynienia ustępstw, aby niejako zmusić drugą stronę do zerwania negocjacji. To, co może również zaskoczyć niektórych, to popularne przerwy, podczas których nikt nic nie mówi. Takie chwile ciszy to integralna część kultury chińskiej i nie należy ich w żaden sposób przerywać.

Część nieoficjalna spotkań

Po skończeniu części oficjalnej – np. podczas spotkania w restauracji – Chińczycy dają się poznać od zupełnie innej strony. Stają się wówczas bardziej otwarci i towarzyscy. Nie należy się jednak spodziewać zaproszenia do prywatnego domu. Bez względu na to, gdzie zostaliśmy zaproszeni, absolutnym nietaktem będzie pojawienie się przed czasem. Dla Chińczyków jest to oznaka słabości i dowód na „utratę twarzy” w ich oczach przez gościa. Bardzo charakterystyczną cechą spotkań towarzyskich w Chinach jest konieczność wznoszenia toastów. Praktycznie każde wzniesienie kieliszka powinno być poprzedzone wygłoszeniem krótkiego toastu lub nawiązaniem kontaktu wzrokowego z inną osobą, która wówczas również pije alkohol. Towarzyszyć temu gestowi może chiński okrzyk „ganbei”, co oznacza „do dna”. Pamiętajmy również o tym, by nie zjadać wszystkiego z talerza, gdyż za każdym razem, gdy go opróżnimy, gospodarz jest zobowiązany do dołożenia kolejnej porcji jedzenia. W Chinach więc należy zostawić odrobinę jedzenia na talerzu lub picia w kieliszku. Co ciekawe – z aprobatą spotka się siorbanie podczas jedzenia makaronu czy bekanie w trakcie posiłku, gdyż będzie to dowód na to, że jedzenie gościom smakowało. Rachunek pod koniec spotkania reguluje zawsze gospodarz. W Chinach nie ma raczej zwyczaju płacenia „po połowie” czy „każdy za siebie”.

Jak wymieniać się podarunkami

W Chinach istnieje zwyczaj wymieniania prezentów z partnerami biznesowymi. Powinny mieć one jednak wymiar symboliczny, aby nie wprawiły w zakłopotanie. Jeśli nie mamy podarunków dla wszystkich obecnych, to nie należy ich wręczać wcale. Gdy wręczamy upominki, należy uczynić to poczynając od osób najstarszych czy najwyższych rangą, a kończąc na najmłodszych i najniższych rangą. Prezenty powinny być wręczane oburącz i należy być gotowym na to, że osoba obdarowana odmówi przyjęcia prezentu. Jest to część ceremoniału wynikająca ze skromności, którą nie należy się zrażać i uczynić to ponownie. Przygotowując prezenty należy pamiętać, aby unikać zestawów składających się z czterech części (w Chinach liczba 4 uznawana jest za pechową i kojarzy się ze śmiercią). Należy również unikać prezentów w kolorze białym, który jest kolorem śmierci i żałoby. Mile widziany za to będzie kolor czerwony i złoty lub żółty. Niewskazane jest również obdarowywanie Chińczyków czasomierzami, gdyż zegary w Chinach kojarzą się z odmierzaniem czasu pozostałego do śmierci.

Iwona Sobczak

Iwona Sobczak

Ekspert w zakresie relacji z mediami. Doświadczona dziennikarka, specjalistka ds. PR, trenerka wizerunku biznesowego, personal brandingu i komunikacji. Przez ponad 15 lat blisko związana z największymi polskimi stacjami telewizyjnymi m.in.: TVN, Telewizją Polsat, TV Puls. Jako autor współpracowała również z prasą i portalami internetowymi m.in. magazynem Forbes, Twój Styl Man, serwisami Business Insider Polska, Onet.pl i TVN24.pl. Prowadzi autorski portal CEO Style, gdzie zajmuje się kreacją wizerunku w biznesie. Studiowała filologię arabską, nauki polityczne i dziennikarstwo.

Zobacz również

Wymyśliłem wynalazek i co dalej, czyli krótki przewodnik o tym, jak uzyskać patent

Wymyśliłem wynalazek i co dalej, czyli krótki przewodnik o tym, jak uzyskać patent

Jak przygotować się do wystąpień w mediach i występów publicznych?

Jak przygotować się do wystąpień w mediach i występów publicznych?


Polecane

Wymyśliłem wynalazek i co dalej, czyli krótki przewodnik o tym, jak uzyskać patent
Innowacje
11 grudnia 2019

Wymyśliłem wynalazek i co dalej, czyli krótki przewodnik o tym, jak uzyskać patent

Jak przygotować się do wystąpień w mediach i występów publicznych?
Biznes
4 listopada 2019

Jak przygotować się do wystąpień w mediach i występów publicznych?